LA NEGOCIACIÓN CON UN ESPAÑOL. CULTURA EMPRESARIAL ESPAÑOLA

La negociación es uno de los aspectos más importantes de la relación interpersonal y empresarial. Saber qué actitud espera nuestro interlocutor nos ayudará enormemente a conseguir nuestro objetivo. Por ejemplo, en España, es normal empezar una reunión hablando de manera informal sobre la familia o temas personales durante unos minutos. De hecho, el tiempo no es lo más importante a la hora de negociar, sino las relaciones que nazcan de los primeros encuentros. Tenga en cuenta esta frase: “si quieres negociar, necesitas amigos”. En las situaciones cotidianas podrá aplicarla con frecuencia.En España la relación entre cliente y vendedor es tan importante como la asiduidad con la que se visite el establecimiento, algo impensable en otros países como Japón o EEUU.

Las relaciones internas dentro de una empresa también están marcadas por la cultura empresarial de cada país. Así lo señala Mariano González, director de Consultoría de Cézanne Software Ibérica: “Dentro del Viejo Continente, los países del sur presentan una cultura de gestión más humanística. Es decir, la relación laboral está más centrada en la persona. En el otro lado, se encuentran los usos y costumbres empresariales de los países anglosajones, donde la gestión está enfocada a la consecución de objetivos.”

Si quiere negociar con un español, en el ámbito empresarial, no olvide estos consejos:

• Tan importante como dominar el idioma español es conocer sus normas de comportamiento, su cultura y costumbres.

• Los españoles se saludan dándose un apretón de manos o dos besos.

• A los españoles les gusta mirarse a la cara, es decir, no les agrada esconderse detrás de la pantalla del ordenador o de un teléfono móvil para cerrar un trato.

• La flexibilidad es muy necesaria para llevar a cabo una buena negociación. Si ve que los planes se tuercen, no muestre una postura inamovible.

• Algo que une a los habitantes de este país es la buena comida y, cómo no, el fútbol. La mayoría de las reuniones de empresa se suelen celebrar en restaurantes, alrededor de la mesa. Así los comensales están más abiertos a cualquier negociación. Los horarios de comida son algo diferentes. Es normal comenzar hacia las 14.30/ 15.00 horas.

• No debe abordar, nada más sentarse a la mesa, los temas que usted desea negociar; por el contrario, debe hacerse una introducción trivial sobre temas como el fútbol, la situación del país o algún tema de la actualidad económica. Al tiempo, el negociador debe probar todo lo que le sirvan, aunque sea en pequeña cantidad, porque sería una ofensa despreciar algún plato. Y si nos centramos en el tema del fútbol, sería muy recomendable aprenderse el nombre de los principales equipos del país y de algún jugador destacado.